2024年05月の記事一覧｜日立不動産　売却コラム ｜株式会社日立不動産

インターネットで売り物件を調べることができなかったころは、「同じ物件の他の階で200万円安い物件がある」などということはわかりませんでしたが、今は簡単に調べられます。

ご自宅と同じマンション内や同じエリアで、A物件が2500万円、B物件が2700万円で出ているとしましょう。

この場合、たいていの買い手は片方だけ見て決めないはずです。

両方見て、じっくり比べて考えるわけです。

こんな状況で、ご自宅の査定額がいくらであっても、あまり意味がないと思いませんでしょうか?

2500万円から2700万円の間か、そのちょっと上か下か、査定額が高い低いよりも、実際にいくらで売りに出すべきかの方が、よほど重要です。

そして、やや極端な言い方になりますが、売る側自分で値段を決めるしかありません。

不動産会社に査定価格を高くできないか相談するより、いくらで売りに出すかの意見を聞きましょう。

そして自ら判断するのです。

査定はあくまでも参考値です。

早く決めたい(早くお金が欲しい)という場合なら、2700万円という査定額でも2500万円で売りに出すでしょう。

早く決めなくていいのであれば「2ヶ月経っても売れなかったら2500万円に下げる」などと決めて、ある程度心の余裕を持って売りに出せばいいのです。

上記でご説明の通り、査定価格は参考値です。

皆様査定価格に目が行きがちですが、大事なのは、売出価格の決定よりも、価格を下げるときなのです。

そして、やれることをやり尽くしていないのに値段を下げようとする不動産会社も、たくさんあります。

「チラシもまきました、ウェブサイトにも小さなサイトまで網羅して載せました。でも、どうしても売れません。だから下げませんか」と、やることやって初めて値段を下げるべきなのです。

先の専属専任媒介をした場合は1週間に1回、専任媒介契約は2週間に1回、不動産会社からレポートが来ることになります。

それを見れば、やることをやっているのかいないのかわかります。

やるべきことを全然やっていないのに、「だめです。そろそろ価格をこのくらい下げませんか」と、とにかく下げることばかり言ってくる会社であれば、媒介契約の解消を検討するのも一つの手です。

ここで少しレインズについてお話します。

レインズでは、過去に成約した事例と、現在売り出されている事例の2つを見ることができます。

成約事例では、実際に成約した年月日まで出ています。

その為、「ここ1年でこういう事例がある」ということは、だいたいわかります。

現在売りに出されている事例では、今、周辺で売られている物件の売出価格がわかります。

その為、今現在の市場観をつかむことができます。

この2つを参考にして査定価格をつけているわけですが、一般的には過去の成約事例のほうを見る会社が多いです。

「1年前、同じような部屋が4000万円で売れている。それから1年経っているから、3800万円ぐらいだろう」というような判断です(これを時点修正といいます)。

実際に、あるマンションで不動産会社10社に依頼した査定価格の差が500万円以上あったこともあります。

このマンションは総戸数200戸超で築年数も10年ほど経過し、多数の成約事例・売り出し事例があったにもかかわらずです。

このことからも、実際の査定方法は会社や担当者で異なり、各社で査定価格算出の根拠に違いがあることがわかります。

一般的に、マンション売却の査定価格は、一戸建てや土地の査定とは異なり、価格に差が出にくいと言われています。

特に、大規模なマンションでは自宅と同じタイプが多数あり、同じタイプで成約や売り出しの事例があれば、各社がその事例を参考に査定するからです。

その為、本来、売りたいお客さんにデータを知らせて、「過去にこの値段で売れており、現在似たような物件がこのくらいで売り出されています。だいたいこの査定価格になります」と情報を共有しながら、一緒に考えればいいのです。

成約・売り出し中の事例はすべて、お客さんに知って頂くのが理想です。

しかし、レインズと言うデータベースがあることを知っているお客さんが「成約・売り出し中の事例をもっと教えてください」と言っても、抵抗を示す不動産会社は少なくないです。

お客さんが知らない情報を持っていることが、不動産会社の財産だからです。

データを完全に開示してしまうと、お客さんにとって不動産会社を頼る「価値」が下がってしまうのです。

しかし、「情報化社会」の到来で、どの業態でも、顧客との情報ギャップがなくなってきています。

これまでの不動産業界では、「物件情報」を提供することが、お客さんにとっての価値でした。

インターネットがなかった時代では、お客さんの物件を知るためには、不動産会社に頼るしかなかったのです。

いまでは、インターネットで物件を簡単に検索できますから、そもそも、情報提供ということに価値がなくなっているのです。

不動産会社の実力が本当に試される時代になったとも言えます。

物件情報そのものではなく、提供するサービスの質で価値を提供していく、そんな変化を迫られているのです。

物件査定に関する不動産会社の対応を見ることで、その会社が何で勝負をしているのかを見極めることもできるのです。

物件情報(売り出しや成約の事例)を出し惜しみする会社は、疑ってかかりましょう。

前回一般の方でもできる相場の調べ方をご紹介しました。

只、とはいっても、得られる情報は、プロとはどうしても差があります。

取引事例比較法で査定をするとき、プロがよく利用するのが不動産流通機構の「レインズ(REINS)」です。

レインズでは、実際にいくらの価格で取引されたかを知ることができますが、プロである宅地建物取引業者しか見ることができません。

不動産流通機構が、「情報を公開して、不動産取引を円滑にしよう」ということでつくったもので、どの不動産会社もすべて同じデータを見ています。

オンライン上で、どの不動産会社はどの物件を売却しているか、さらには成約価格まで確認することができます。

基本的に不動産会社は、この成約価格を参考にご自宅を査定しています。

レインズは宅地建物取引業者であれば誰でも見ることができ、プロと消費者との情報格差となっていると言えます。

それを回避するために、レインズに掲載されている成約事例の一部を公開するシステムがあります。（あまり知られていませんが…）

2007年から実施されている「レインズ・マーケット・インフォメーション」(http://www.contract.reins.or.jp/)ですが、実際のレインズで見られるような正確な住所やマンション名等が特定できないため、さほど利用されていないのが現実です。

プロと消費者が得る情報の違いは、どんなビジネスにもあると思います。

しかし、不動産は金額が大きい為、情報格差によって消費者が受ける不利益が顕著です。

その為、知識武装をし、自分自身であるていど相場観を持つことが自己防衛として必要となってきます。

前回自分で相場を調べる方法についてご説明しました。

只、不動産売却の経験が少ないと、その情報だけでは判断を誤る可能性があります。

今回は、自分で相場を調べる際の注意点について、まとめました。

①あくまで参考と考えること

不動産は個別性があります。

階数・向き・間取り・道路が変われば、1㎡当たりの単価も変わります。

内装の傷み具合もいろいろです。

あくまで参考と考えましょう。

②成約価格ではないこと

チラシやネットで拾えるデータは、「売り出し価格」であり「売れた価格」ではありません。

また、売りに出した「売主さんの状況」もいろいろ。

急いで売りたい人もいれば、ゆっくり高めに売り出す人もいます。

売り出している価格から、大幅な値下げをして売却をしている可能性もあるので、売り出し価格に固執するのは失敗の原因です。

③情報の鮮度に注意すること

チラシやネットで探した情報の鮮度が大切です。

調べたら5年前のデータだったとなれば、その価格を参考にすることは危険です。

5年あれば、価格が20%程度動くことは、ざらにあります。

最近の情報かどうか、情報の鮮度にも気をつけましょう。

④不動産会社への対応に気をつけること

参考価格を調べた後、不動産会社に電話するときに「私が調べたら○○○○万円ぐらいだっ

た」という方もいらっしゃいます。

あまりその価格にこだわって、不動産会社に「うるさい客だな」と思われて、協力を得れなくなる可能性もあります。

判断材料の1つ程度と考えてください。

このように、今の時代不動産会社とほぼ同等の情報を持つことができますが、その情報を正しく活かさないと意味がありません。

全て不動産会社に任せてしまうのも危険ですが、自分が集めた情報ばかりに固執してしまうのも、同じくらい危険です。

双方バランスよく情報を仕入れ、ご判断の参考にしてください。

「売りに出す前に自宅の相場が知りたい。できれば、不動産会社に電話する前に知っておきたい」。

そう考える方はたくさんいます。

では、どうすれば不動産会社に聞かずに相場を知ることができるのか?

それは、現在販売されている事例を基に算出することです。

前回に引き続き、どのように算出すればいいか、具体的な方法を2つご紹介します。

①チラシ

自分と同じマンションや周辺の物件が売りに出たら、そのチラシをとっておきましょう。

今販売中の事例は参考になります。

その物件が同じ広さ、同じ間取りであれば、なおのこと役立ちます。

事例を使って、次の計算式と方法で参考の値段を出すことができます。

「事例価格÷事例物件面積(㎡)」。

まずこの計算式で1㎡あたりの単価を算出します。

その単価にご自宅の平米数を掛けると参考価格が出ます。

例えば、ご自宅が70㎡。

チラシの物件が80㎡で2400万円の場合、「2400万円÷80㎡」で計算すると、チラシの物件の1㎡当たり単価は30万円であることがわかります。

あとは、ご自宅の平米数である70を掛ければ2100万円という参考価格が出ます。

もし、チラシの事例物件が数件あれば各物件の1㎡あたりの単価を算出し、その単価の平均値を出します。

こうすることで参考価格の精度はさらに上がります。

②ポータルサイト

チラシがなかったり、集めていなかった場合は、インターネットを利用しましょう。

一番簡単なのは、グーグルやヤフーでご自身の「マンション名」や「エリア×相場」を入れて検索することです。

マンション名に地名が入っている場合は、きちんと最後まで入力してください。

検索してみると、現在売り出し中の物件や過去の掲載物件のデータが拾えることがあります。

これは非常に便利です。

不動産会社も不動産会社専用のデータベースを使いますが、参考データがない場合は、このように検索エンジンを活用します。

後は、ヒットした物件データをチラシの場合と同様に単価計算すれば、参考価格が出ます。

ポータルサイトのいいところは、チラシに出ない物件が検索に引っかかるところです。

例えば、ご近所に知られたくない方でも、依頼した不動産会社のホームページには物件情報を載せている場合があります。

このようにチラシやインターネットを利用することで、不動産会社に電話する前に参考価格を知ることができます。

只、皆さんは不動産売却を初めて行います。

その為、この情報だけですべてを判断するのは危険です。

次回は自分で相場を調べる際の、気を付けるべきポイントをご紹介します。

不動産会社が言う「相場」とは、ほとんどが過去の成約事例を元にしています。

成約事例と現在の価格とでは、変わっているのが当たり前です。

同じエリアでも、「1年前にはこの値段」だったとしても、現時点では上がっているエリア

もあれば下がっているエリアもあるため、「だいたいこのぐらいで決まっている」ということは一概には言えません。

新築マンションの価格が高くなってくれば、中古も上がるなど、価格は毎日のように変わっているのです。

その為、「過去の取引事例から見ると、このマンションの相場このぐらいですね」と言うのはおかしいのです。

現在のマーケット(市場)を見て「このくらい」なら問題ないですが、多くの査定書は過去の成約事例をもとに査定価格を出していきます。

普段から、アンテナを張って情報集め、自分の物件の「今の価格」を把握することが大事になります。

自宅の価格を、不動産会社に依頼せずにある程度知ることもできます。

近年インターネットで、不動産相場が確認できるようになりました。

「マンションナビ」「スモーラ」などでは、中古成約想定価格まで出ています。

※マンションナビ

https://t23m-navi.jp/

※スモーラ

https://smoola.jp/

その為、まず無料で使えるインターネットで調べ、ある程度の知識を仕入れておくことをおすすめします。

次回はその他の方法について、ご紹介したいと思います。

査定額を高くつけてくれる不動産会社に依頼するのがいいのかというと、そうでもありま
せん。
自分たちに売却を依頼してもらいたいために、売れる根拠もない高い査定額を提示する、と
いうことになりがちだからです。高い査定額を見た売り手は、「この会社なら、高く売れる
んだな」「この会社に任せてみよう」と言う気持ちになるでしょう。
しかし、不動産会社の持っているデータは同じレインズですし、売り方も大手の場合はどこ
もほとんど変わりません。
このようなケースで行われている販売方法としては、高い売り出し価格を設定しておきな
がら、売却を受託した後にレインズに図面を載せなかったり、広告も打たないケースがある
のです。それでは売れないわけですから、「もっと値段を下げたほうがいいですよ」と言っ
て下げさせるわけです。この行為を業界用語で「干す」と言います。
このような状況の中で、後悔しない売却するためには、どうしたら良いのでしょうか
最終的には、ご
自身が「この値段で売りに出そう」と決めるしかないでしょう。
どんな場合でも、不動産会社に判断を委ねないことです。
依存は危険です。
そのためには、マーケットをよく調べることです。
ネットで自分の物件と似たさまざまな物件を調べて適正な価格を設定し、きちんと広告が
されれば、正当な価格で売れます。ダメな場合は価格を下げてみればいいのです。
多くの人が不動産の価格は自分では把握できないと思っていますが、ネットを見ればすぐ
にわかります。
データが不十分だと思ったら、査定を依頼した不動産会社に追加のデータをもらえるよう
に頼むのです それを拒否する会社とは、付き合うのをやめましょう 。
ある程度、自分で知識を持って、「値段は自分で決める」という勇気を持ちましょう。
「調べたらこのぐらいの価格でいけそうですから、この値段で出してください」と頼んで、
不動産会社から「ノー」と言われたら、その会社とは付き合わなくてもいいのです。

机上査定の方法は、各社様々です。
過去の取引事例や新築分譲価格など、項目を細かく比較して、プラスマイナスをつけている
会社もあります。
担当者の主観で、「だいたいこのくらいだろう」と価格を出してしまう会社もあります。
担当者が作成した査定を、その上司がダブルチェックするところもあれば、担当者の独断で
お客さんにお伝えしてしまう会社もありま す。
いずれにしても、机上査定も訪問査定も担当者の主観が入っているものです。
依頼した不動産会社、担当者によって査定価格にばらつきが生じるものなのです。
たとえば、ある担当者は以前に同じマンションの他の部屋を成約させたという実績があれ
ば、「価格設定が高すぎたため、売るのに時間がかかって苦戦した」「あっという間で楽だっ
た」など、その時の「経験」を持っています。
また、以前販売したときに、「このマンションの部屋を買いたい」と言うお客さんを捕まえ
ているかもしれません。
そのような感覚値、担当者
あるいは、その上 司 の気持ちが「あの時こんな感じだったから、
今回もこれぐらいの価格かな」と査定価格に反映されています。
たしかに、以前販売した際どうだったか教えてもらえるのは貴重です。
しかし、査定をする担当者がマンションを買うわけではありません。
ですから、私たちは、買いたい人がどのような考えで不動産を選んでいるのかを、常に見越
した上で査定価格を決めるべきだと思っています。
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ヵ月前と今とでは買いたい人の数や競合物件も異なります。
ですから、担当者の過去の主観が入った査定価格は参考程度にし、現時点での戦略を立てな
がら売却活動することが「高く売れる」メソッドの 1 つとなります。

査定価格に影響する条件は何でしょうか?

たとえば、マンションであれば、

・眺望

・方角

・駅からの距離

・マンションの「グレード」

・築年数

・時点修正(過去の取引や新築価格からどの程度経過しているか)など

一戸建てになると、それに、

・道路の広さや種類

・土地の形

などが影響しますが、他にもたくさんの項目があります。

査定方法については、公益財団法人不動産流通推進センターが提供する「既存住宅価格査定マニュアル」が一般的に広く使われています。

査定対象となる不動産の各要素について、それぞれをポイント化し、その不動産のセールスポイントとウィークポイント点数色で浮彫りにしていきます。

結果、最終的に算出された点数をもとに査定をしていくのです。

不動産会社も大きい会社になればなるほど、細分化して点数をつける査定を好む傾向にあります。

扱う物件数も多いため、ある程度システム化し社内基準を設けたほうが、効率がいいからです。

査定をする人が価格の根拠を説明しやすいというのも理由の1つです。

このような定量的(数字を元に理論的に説明)な方法も大事ですが、それに加えてもう一つ重視すべきことがあります。

それは、「いま、市場で競合となる他の売り出し中の物件が、どのくらいあるのか?」ということです。

定量的な査定アプローチは、査定対象物件の価値を理論的に把握することに役立ちます。

しかし、買い手の目線や気持ちから現場を考えると、「理論」よりも大切なことがあると思っています。

同じマンションや、近隣エリアで、安く売り出されている物件がある場合などは、理論的に正しい査定価格で売り出したとしても、高く見えてしまいます。

逆に、売り出し物件が少ないエリア、マンションであれば、少々高めの設定で売り出しても、際立った高値感が出にくいのです。

このように、「他物件との比較において、買い手からどう見えるか?」という観点が、不動産売買を行う上で一番重要なポイントとなります。

査定価格は不動産鑑定価格ではありません。

皆さんが依頼する査定の目的は、取引が成立するであろう価格がいくらぐらいなのかを知ることだからです。

買う人が定量的な項目から理論的に買う価格を決めているケースは少ないのです。

取引事例比較法で査定を行う場合、次の2種類があります。

①机上査定

②訪問査定

①の机上査定は、不動産会社が実際に部屋を見ずに、だいたいの査定価格を出す方法です。

具体的に売却を検討しているのではなく、おおよその価格を知りたいだけであれば、この方法で充分です。

一般的には、査定書のような形で査定価格とその根拠を教えてくれます。

②の訪問査定は、実際に不動産会社の担当者が部屋を訪問し、室内の状況、眺望、日当りなどを確認した上で査定価格を算出するため、机上査定よりも細かい査定が可能です。

部屋の状態も判断材料の1つですから、より正確な価格と、詳しい販売方法を知りたい売主さんは、こちらを選ぶのがいいでしょう。

通常は、机上査定の後に訪問査定を頼んで、より正確な査定価格を出してもらうと言うケースが多いです。

しかし、訪問査定は「電話などしつこい営業してくるイメージが強い」「不動産会社が来ていること=売ろうとしていることが、他の部屋の人に知られそうでイヤ」などと考え、敬遠する人もいるようです。

査定を依頼される売主さんの大半が①の机上査定です。

部屋の向き、状態、眺望によって成約価格が上下する事は、頻繁にあります。

特に眺望や状態は不動産会社の担当も内見をしないとわからないことがあるため、訪問査定との価格差があることもしばしばです。

その場合は、その根拠をきちんと教えてもらいましょう。

特に中古の物件では、室内状況やバルコニーからの「眺望」で価格が大きく左右されます。

部屋から見える景色や夜景が素晴らしい物件であれば、他の物件との差別化ができ、プラス材料となります。

また、室内が汚れている状態だと査定価格が下がります。

次の購入者が入居時にリフォームが必要かどうか、必要ならその金額によって価格が下がってくる可能性があるからです。