日立不動産　売却コラム ,株式会社日立不動産

今回は囲い込みを防ぐ
or 見破る方法を説明します。
具体的な方法として下記
3 点あります。
①
レインズで物件のステータスを確認する
②
別の不動産会社経由で探りを入れる
③
「一般媒介」を結んで、複数の業者に売却を依頼する
一つずつご説明していきます。
①
レインズで物件のステータスを確認する
「囲い込み」は、不動産業界の悪しき慣習としてメディアでも大きく取り上げられるように
なってきました。
状況を問題視した国土交通省は、レインズに対策を講じるよう要請したのです。
要請に答えてレインズが打ち出した対策が、「ステ
ータス管理機能の導入」です。
レインズの情報は今まで不動産会社しか閲覧できませんでした。
しかし、「専属専任媒介」、「専任媒介」を結んでいる売り手のみ、自分の物件の登録情報の
み閲覧できるようにしたのです。
具体的に以下の
3 つのステータスがあります。
・公開中
・書面による購入申込みあり
・売主都合で一時紹介停止中
確認方法ですが、媒介契約を結んだあと、不動産会社からレインズへの登録証明書を受け取
ります。
（宅地建物取引業法で義務付けられています。）
その証明書に記載されている
ID とパスワードを使って、レインズの HP からログインして
確認することができます。
※
下記詳細です。
https://system.reins.jp/common/sell_request.pdf
https://system.reins.jp/common/sell_request.pdf
「公開中」のはずなのに「書面による購入申込みあり」や「売主都合で一時紹介停止中」に
「公開中」のはずなのに「書面による購入申込みあり」や「売主都合で一時紹介停止中」になっていないか確認しましょう。なっていないか確認しましょう。
もし、取引状況に誤りがある場合はすぐに不動産会
もし、取引状況に誤りがある場合はすぐに不動産会社に問い合わせしてください。社に問い合わせしてください。
レインズも東日本・西日本等、エリアにより登録する場所が異なりますので、売却依頼先の
レインズも東日本・西日本等、エリアにより登録する場所が異なりますので、売却依頼先の不動産会社にどこのレインズに登録されているか確認しましょう。不動産会社にどこのレインズに登録されているか確認しましょう。
次回は残りの
次回は残りの22つの方法について、ご説明します。つの方法について、ご説明します。

今回は昨今社会問題になっている「囲い込み」についてご説明したいと思います。

売却物件の仲介を依頼された不動産会社は仲介手数料が収入源です。

その手数料を売主さんと買主さんの双方からもらうために不動産会社が売却物件を自社で抱え込み、他社には紹介しないという行為を「囲い込み」と言います。

「囲い込み」は不動産業界に横行する、売主さんに不利益をもたらす悪しき慣習です。

なお、「囲い込み」はどの不動産会社でも行われているというわけではありません。

一部の良識に欠ける業者に限られた行動です。

では囲い込みによるデメリットは何でしょうか？

それは本当に売れるべき金額より安くなってしまう、ということです。

せっかく買いたいという人がいると他の不動産会社から連絡が入っても、不動産会社がそれを勝手に断ってしまいます。

仮に3000万円でA社に売却の依頼を出していたとします。

売りに出してすぐ、他社が3000万円で買いたいという買主さんがいたとします。

通常であれば、その買主さんで決まりですが、A社はそれを断り売主さんにその事実を伝えません。

A社は自社で仲介できる買主さんが現れるまで、同じ対応を続けるのです。

売主さんとしては少しでも早く売りたいと考えているのに、不動産会社が囲い込みをしてしまうことで、なかなか売れません。

当然売れない時期が続けば不安にもなりますし、日々価値が低下していく中で、値下げも考えなくてはいけなくなっていきます。

特に買い替え等、売却時期が決まっている場合は、時期が迫ってくると大きく値引しなければいけません。

また、その他の場合でも、今の家が売れないことには次のアクションを起こすことができないでしょう。

このように「囲い込み」は売主さんにとってデメリットが大きいです。

只、囲い込みを防止するor見破る方法もあります。

次回はその具体的な方法について、ご説明します。

今回は不動産会社がどうやって利益を上げているかご説明します。
不動産取引において不動産会社がお客様から受け取れるお金は、原則として契約締結に至
った場合の仲介手数料だけです。
その仲介手数料の種類として、「片手取引」「両手取引」という専門用語があります。
不動産取引において、売買の場合は売主
さん と買主 さん という 2 組の当事者があります。
家を売りたいと思っている人は、自分で買主さんを探すのが難しいため、媒介契約を結んで
不動産会社に依頼します。
一方、家を買いたいと思っている人も不動産会社を訪れて物件を紹介してもらいます。
◆片手取引とは？
自宅を売りたい
A さんの依頼を 受けた不動産会社 C が売却活動をした物件を、不動産会社
D が自宅を買いたい B さんに紹介し、 A さんと B さんの間に 1,000 万円で売買契約が成立
したとします。
この場合
C 社は A さんから、 D 社は B さんからそれぞれ 36 万円の仲介手数料（税抜）を
貰います。
売主
さん 側と買主 さん 側の仲介会社が違うこのような取引を「片手」と呼びます。
◆両手取引とは？
A
さんから売却依頼を受けた C 社が、 C 社で物件探しをしている B さんに紹介して A さん
と B さんの間で売買契約が締結されたとします。
この場合
C 社は売主の A さんと買主の B さんの両社からそれぞれ 36 万円の仲介手数料（税
抜）を貰うことができ、片手取引と比べると 1 件の取引で 2 倍の売り上げとなります。
このような取引を「両手」と呼んでいます。
当然のことながら営業マンはまずは両手を狙います。
売却依頼を受けた場合、まず自分の客に紹介できないかが第
1 優先。
次いで同じ店の他の営業が第
2 優先。
他の会社に紹介するのは優先順位
が低いのです。
両手取引でも、営業マンが誠心誠意取引を行えば何ら問題ありません。
只、昨今、不動産業界でこの両手取引が問題視されています。
何故でしょうか？
次回は、両手取引の問題点、「囲い込み」についてご説明します。

不動産会社を選ぶ時も、売却のさまざまな打ち合わせをするときも、高額な売買だけに、ご主人様が窓口になる場合が多いようです。

奥様の発言権が強いご夫婦でも、担当者と商談するのはご主人様。

実はこれ、営業マンからすると結構やりやすいのです。

男性は格好をつけ、物わかりがいいように振る舞うことがありますし、仕事の厳しさを自分も体験しているだけに、営業マンに同情しがちだからです。

営業マンは、売主さんの会社関係や仕事内容にも立ち入って会話を進めてきます。

「ご主人のお仕事も大変ですねぇ」などと意気投合してくると、ついいいところを見せようと、「わかった、君を信用してすべて任せるよ」と口走ってしまうのです。

本来なら、安易に信用する前にまず営業マンの販売実績を確認し、販売物件に関する経験値、販売のビジョンや目標を聞くべきです。

経験値とは、過去にこの地域で同じような物件やマンションの販売実績があるか、ということです。

販売ビジョンとは、「この案件は、このようなお客様が欲しがっていますので、こういう販売方法を準備して、クリーニングのあと二週間後には販売を始めます」「ひと月経って反響が薄い場合は、このような販売方法に切り替えます」というプレゼンテーションです。

そこを確認して、プロフェッショナル・レベルの内容が伴っていなければ、契約は見送るべきです。

ところが、世間話だけで意気投合し、ハンコをついてしまう売主さんが少なくないのです。

これが後に「騙された」、あるいは「口車に乗せられた」と感じるトラブルにつながる原因の一つです。

その点、女性はクールです。

横にいる男性が、「お前、そこまで言ったら失礼だろう」とハラハラするような質問も平気でできます。

「あなた、経験は?」「宅建の資格は持っているの?」「この家、どうやって売ってくださるおつもり?」などと聞けるのは男性より案外、女性の方です。

それは当然、聞くべき質問です。

営業マンにとっては、なかなか痛いところを突かれるので、そう簡単ではないなと、気を引き締めるでしょう。

ご夫婦で事前によく相談し、どちらが窓口になるかを決めることもトラブル回避の対策です。

そしてもちろん、どちらが窓口になるにしても、いま紹介したような質問をきちんとして、その回答によって不動産会社を評価し、比較して決定するのが失敗しない売却の一歩です。

不動産会社に室内を一通り見てもらったあと、お話をすることになります。

このお話の中でも担当者の資質を見きわめるポイントがあります。

ここでは、そのポイントを2つお話しします。

①話を聞かない担当者はNG

これはもう根本的なことですが、意外とこういう不動産会社が多いのです。

「査定額はこれです。こんな費用が必要です」

こういった説明をする事は確かに大切です。

しかしそれ以上に不動産会社は「お客様の悩みを解決する」お手伝いをすることが仕事です。

また、お客さんの話をしっかり聞くことで、お客さんの置かれている背景や状況、希望や考えなどをしっかり把握しておかないと後々のトラブルの原因になります。

まず、話をしっかり聞いてくれる担当者であるかどうかを見きわめてください。

②何でも「知っています」何でも「お任せ下さい」は危険

不動産会社も人間です。

いくら不動産の事でも知らないことがあります。

査定の時にいろいろな話をしますが、その時に担当者の方がわからないことがあったとき「知らない」とはっきりいってくれる担当者なら合格です。

もう一ついえば、「わからないので、調べてから回答します」というのが正解です。

また、こちらが不安なこと、わからないことを聞いたときに「大丈夫です。任せてください」と、説明もなく安請負いする担当者もお勧めしません。

「即答」=「優秀な担当者」ではないのです。

自身の知識不足を認める謙虚さと誠実な姿勢が大丈夫です。

自宅を売りに出せば、知識や経験のない一般の売主さんはいろいろな不安や心配をします。

それは当然であり、だから不動産会社が仕事として成り立っているのです。

そしてこの不安や心配は、不動産のプロからすれば小さな問題であることが多いのですが、売主さんにとっては「お客さんのこの小さな悩みを一緒に解決したい!」という気持ちのある担当者に売却を依頼したいと思うものです。

小さな悩みを解決できない不動産会社が、大きな悩みは解決できません。

「お客様の聞いておられる占いではそうなのですね。私ども不動産のプロの立場からお話しさせていただくと…」と、きちんと売主さんの気持ちを察してくれる担当者とお付き合いしましょう。

具体的な査定金額を算出する際には、実際に室内を見てもらい査定してもらいます。

この査定の時に、ご自宅の値段をつけてもらうのですが、実はこのとき不動産会社を「査定」する絶好のタイミングなのです。

なぜなら、不動産会社は査定をするために売主さんにいろいろなことを聞き、不動産のプロとしての見解によって価格の説明と根拠を示します。

また、売主さんに対し、売却のプロセスや方法について細かく説明しなければいけません。

説明を聞く売主さんは素人です。

不動産の知識はなくて当然。

だから、ご自身で担当者がどのような説明をするのかを見きわめてほしいのです。

いい不動産会社の担当者であれば、売主さんが理解しやすい説明をするでしょう。

また資料も充実しており、一般の方でも理解しやすいはずです。

ここで誤解しないでほしいのは、「口がうまい不動産会社がいい」ということではありません。

おしゃべりが上手でなくてもいいのです。

ここで見きわめてほしいのは「一生懸命、わかりやすく説明しようとしている姿勢」なのです。

次に、こういった「考えの背景」を知っていただいた上で、具体的な担当者の見きわめ方を説明します。

不動産会社を査定する最初のポイントは、玄関のドアを開けたときから始まります。

まずチェックすべきなのは、見た目と第一印象です。

見た目で判断するのか?といわれそうですが、これは非常に大事です。

はじめてお伺いする売主さんの家。

査定という、非常に大切な行程です。

このときに不動産会社がどんな覚悟で来たのかが第一印象に表れるのです。

「靴下に穴が開いている」「清潔感がない」「たばこ臭い」「口臭がする」「手の爪の先が黒い」「スーツがよれよれ」と、まぁいろいろありますが、「お客様」すなわち「売主であるご自身」を不快にさせる要因があれば、その方にお願いすることはお勧めしません。

人生で1度か2度の、大切な資産である自宅の売却を依頼する相手を探しています。

その相手は、ご自身にとって大切なパートナーとなります。

そしてご自宅の売却においても、このパートナーとの信頼関係がいかに築けるのかが成功のカギを握ります。

しかし、このパートナーが「あなたご自身を不快にさせるもの」を持っていたとしたら、100%の信頼関係を築くことができますか?

「信頼してもらう」というのは、最低限の条件ではないでしょうか。

その信頼のためにまず大切な「見た目」の準備を怠る不動産会社は「お客様を軽く見ている」としかいいようがありません。まず見た目と第一印象が大事です。

いかがですか?

ご自宅に来た不動産会社の第一印象は。

厳しいかもしれませんが、これが大切なパートナー選びでまず肝心なのです。

さて、ここから不動産会社を選んでいきますが、そこに2つのステップがあります。

①不動産会社を数社選ぶ

② 査定に来た担当者を見きわめる

ご自宅を売ってくれるのは、不動産会社です。

しかし、不動産会社の看板が売ってくれるわけではありません。

実際に動くのは不動産会社の担当者です。

そういう意味では「不動産会社を選ぶ」というのは、「不動産会社の担当者の資質を見きわめる」ということになります。

「じゃ、最初から担当者個人を見きわめればいいじゃないか」と声が聞こえてきそうですが、不動産会社を一軒一軒回って「いい担当者」を選ぶことはまず不可能。

そこでまず「いい不動産会社」という大きなふるいをかけて、そこをクリアした不動産会社の「いい担当者」に会えばいいのです。

売却を検討される際は、「ご自身の味方となり、親身になって、しっかり話を聞いてくれる不動産会社=担当者」を探さなければいけません。

そのためには、お客様を大切にする「文化」のある不動産会社を探す必要があります。

なぜ、不動産会社の文化を見きわめなければいけないのか?それは、「お客様を大切にする文化のある不動産会社」でしか、「お客様を大切にする文化を持つ社員」が育たないからです。

きれいな水にすむ魚は、きれいな水でしか育ちません。

環境という影響は非常に大きいのです。

それと同じように、ご自身の味方となる担当者は「お客様を大切にする文化のある不動産会社」でしか育ちません。

優秀な担当者であったとしても、不動産会社の文化によっては、その秀でたところを役立てることができないのです。

例えばお客さんが困って担当者に相談した場合、担当者個人で解決できない問題や重要な内容は間違いなく上司に相談します。

すると上司は「え、お客がそんなこといってるの?ほんま素人はこれだから困る」というのでは、売主さんとして困ってしまいます。

「お客様を大切にする文化」のある不動産会社であれば、上司もその文化に基づいて担当者を指導します。

お客様と直接会ったことのない上司でさえも、親身にお客様の悩みを解決する方法を考えてくれるでしょう。

会社組織の文化は、顧客への対応・サービスに大きく影響します。

「お客様を大切にする文化の不動産会社」と付き合うことで不動産売却は成功し、「お客様を大切にする文化のない不動産会社」と付き合うことで不動産売却は失敗するのです。

ご自身の自宅売却の「知恵」となる不動産会社。

一口に「不動産会社」といってもいろいろなタイプの不動産会社がいます。

・仲介をする不動産会社

・新築マンションや一戸建てを建設し、販売する不動産会社

・大規模な開発を専門とする不動産会社

・住宅以外の収益物件や土地の仲介を専門とする不動産会社

・大家業が専門の不動産会社

・転売による収益を得る不動産会社

また「仲介をする不動産会社」の中でも、

・賃貸の仲介が得意

・売買の仲介が得意

・商業用不動産の仲介が得意

・倉庫物件の仲介が得意

と、やはり細かく分かれています。

これだけ細分化されている不動産業界ですが、ここに大きな問題があります。

それはこれだけ細分化されている業務なのに、業務をするための免許が1つだと言うこと。

このため、不動産業の免許を掲示していれば、これらのどの業務もできるということです。

これからご自宅を売却しようとする場合、「住宅の売却仲介が得意」な不動産会社に売却の依頼をしなければいけません。

「友達に不動産会社がいるからそちらに任せよう」という方がいらっしゃいますが、そのお友達の不動産会社が「何を得意としているのか」を確認した上で依頼すべきです。

もしかしたら、主たる業務は「商業用不動産の仲介」かもしれません。

ただ、依頼されたほうは免許さえ持っていれば売却依頼を受けることが可能です。

そこで、「OK、任せといて」ということでお願いしたけど、専門ではないのであまりいい結果は出せなかったということは多々あります。

よくあるケースとして、賃貸専門の不動産会社が担当になった場合。

友達だから、お知り合いだから、ご紹介を受けてなど、様々なケースがあります。

もちろん、賃貸専門店でも免許は一緒ですから、売買の取り扱いはできます。

しかし、普段賃貸の業務しかしていない不動産会社の為、売買の段取りを知りません。

どのタイミングでどんな説明をしなければいけないのかも知りません。

そんな中、人生で大きな決断をしてきます。

自身の「知恵」となるはずの不動産会社が、「売買のことほとんど知らない」という状況。

これで満足のいく売却をすることは難しいでしょう。

その為、依頼する不動産会社を探す場合は「住宅売買仲介が得意な不動産会社」に売却を依頼しなければいけません。

レインズとは、Real Estate Information Network Systemの頭文字をとったもので、全国4つの公益法人によって運営されている不動産物件情報交換のためのコンピュータネットワークシステムのことです。

不動産業界が大同団結し、不動産の購入・売却を考えている全国の不動産会社・顧客に安心できる情報を提供することを目的として1990年に作られました。

そして現在、このレインズが不動産流通の中核を担っています。

なぜなら、ほとんどの不動産会社がレインズに参加しているからです。

個人の住宅仲介を行なう不動産会社であれば、ほぼ100%が加入しているといえるでしょう。

インターネット上には、物件情報を提供するホームページがあります。

それと同様に物件情報を提供するレインズですが、他のホームページとは大きく違うところがあります。

それは「登録している不動産会社しか物件情報を見ることができない」という点です。

よって、一般の方々はレインズの情報を見ることはできません。

レインズでは、現在不動産会社が売りに、貸しに出している物件情報が見られます。

また、過去の成約事例なども提供されています。

このレインズの登場で、不動産業界の地図は大きく変わりました。

レインズに登録することで、会社の規模とは関係なく膨大な情報を扱えるからです。

不動産の売却を依頼された不動産会社は、レインズに物件情報登録します。

すると翌日、翌々日には、レインズに加入している不動産会社のもとに「新着物件」として情報が届きます。

それを見た他の不動産会社は、自分のお客さんにその新着物件が合いそうであれば、売りに出した不動産会社から物件の資料を取り寄せます。

そして、取り寄せた物件情報を自社のお客様に提供します。

また、店頭や電話で「こんな家を探している」と依頼を受けた不動産会社は、お客様の希望に該当する物件が売りに出されていないか、まずレインズで検索するのです。

自社に直接売主さんから依頼されている物件で、依頼者にぴったり合うものがあればいいですが、そう簡単にはいきません。

そこで、レインズにアクセスして物件を探すのです。

お客さんの希望に該当する物件があれば、売却を依頼されている不動産会社に連絡して物件の問い合わせをした後、お客さんに紹介します。

また、チラシやホームページに掲載すると反応が高そうな物件であれば、レインズで情報を見た「売却を依頼した以外の不動産会社」のチラシやホームページ、店頭に物件を掲載することもあります。

このことからわかるように、レインズは不動産業界の流通の中心にあります。

レインズに登録することで、ほとんどの不動産会社と情報が共有できるのです。

よって大きな不動産会社に売却を依頼しても、小さな不動産会社に売却を依頼しても「物件情報の広がり」は同じといえるのです。

レインズが不動産業界の流通の中心にある今、会社の規模だけでは不動産会社選びはできません。

こうした不動産業界の流通の背景をつかみながら、どんな不動産会社に売却を依頼すればいいのか考えていきましょう。

インターネットの情報を見ていると、さまざまな不動産会社の選び方が紹介されています。

正しいものもありますが、中には一昔前の選び方が書かれているものもあります。

時代によって不動産会社の選び方も変わっていきます。

ここではまず、これまで「常識」とされてきた不動産選びの方法について考えていきます。

① 大手の不動産会社の方が、小さな不動産会社より情報を持っている

昔は確かにそうでしたが、現在は「レインズ」があるため、会社の規模だけで情報量を判断することはできなくなりました。

確かに大手は表に出していない自社の事例を持っていることがありますが、それだけで大手のほうがすぐれているとはいえなくなりました。

②宅建免許の更新番号が大きい方が歴史があっていい不動産会社

宅建免許の更新番号とは、その不動産会社がこれまで何回免許を更新しているのかを示す数字です。

昔は3年に1度宅建免許の更新を行ない、営業を継続していました。

しかし現在は、この更新も5年に1回となっています。

例えば免許番号が「東京都知事(7)第0000号」となっていた場合、（7）の部分が免許を更新した回数です。

よってこの番号が大きければ大きいほど、長く不動産業を行なっているということになり

ます。

このため、この数字を見れば、「長くやっているか新参者か」は、簡単に見分けることができます。

免許番号が(1)であれば創業5年以内の会社です。

確かに長く続けている会社は信用があるとは思いますが、創業したばかりの不動産会社でも、いい仕事をしてくれるところがたくさんあります。

反対に、古い不動産会社で、体質も古いままということもあるのです。

免許の更新番号はあくまで参考と考え、もっと本質的な部分で不動産会社を見極めてください。

③駅前にある不動産会社がいい

これも一概にそうであるとは言えません。

なぜなら、ご自宅の売却を山奥の不動産会社に依頼したとしましょう。

その不動産会社が①でご説明した「レインズ」に物件情報を登録します。

すると、駅前の不動産会社のところに来た買主さんにちゃんとご自宅が紹介されます。

これは極端な例ですが、駅前の不動産会社に売却を依頼しなくても、ちゃんと情報は届くのです。

不動産会社の位置は参考にならないと考えて良いでしょう。